Triunghiul Deciziei: Cine plătește, cine alege și cine folosește?
- Cum nu pierzi vânzarea vorbind cu persoana greșită - Mesaj central: O vânzare nu se face aproape niciodată într-un monolog cu un singur tip de interlocutor. În majoritatea achizițiilor există trei roluri distincte: Cumpărătorul (cel care deține bugetul), Decidentul (cel care alege soluția) și Utilizatorul final (cel care trăiește cu produsul). Dacă ignori pe oricare dintre aceștia, riscul de a pierde vânzarea crește exponențial.